Choisir sa galerie et non sa galère (2) – La répartition du risque

À chaque rediffusion de mon texte « Choisir sa galerie et non sa galère« , plusieurs artistes réagissent en me faisant part de leur propre expérience avec les galeries. Ce qui me saute aux yeux c’est le glissement de plus en plus fréquent dans la répartition du risque financier entre l’artiste et la galerie.

Il y a différents contextes pour lesquels vous vous associerez à une galerie. Il se peut que ce soit une entente à long terme ou dans le contexte d’une exposition temporaire solo ou de groupe. La galerie, selon les moyens dont elle dispose offre plusieurs avantages aux artistes: un local et une adresse connue du public, une notoriété, une visibilité sur les réseaux sociaux, une liste de clients, des préposés à l’accueil et à la vente sur place, des outils de promotion et parfois aussi un service de relations de presse pour assurer la diffusion de ses événements. Certaines galeries, moyennant contrepartie, offrent aussi le développement de la carrière de l’artiste lorsque la relation s’établit sur le long terme. Il est important de comprendre que tous ses services représentent pour la galerie des frais fixes, souvent importants. Selon les avantages et les services qu’elle offre, la galerie demandera toujours une contrepartie de l’artiste, le plus souvent sous forme de commission sur les ventes.

Or, comme la commission dépend justement des ventes, les revenus de la galerie, contrairement aux frais, sont loin d’être fixes et ne sont garantis d’aucune façon. Les galeries qui tirent le mieux leur épingle du jeu sont donc celles qui réussissent à vendre suffisamment pour payer les redevances aux artistes et couvrir leurs frais tout en dégageant un surplus. Principe économique élémentaire: réduire les dépenses et augmenter les ventes. Certaines galeries seront donc frileuses à accepter des artistes dont les ventes sont loin d’être garanties. En contexte économique difficile, certains se contenteront de valeurs sûres sur le marché. D’autres plus passionnés par leur rôle de diffuseurs offriront un mélange de valeurs sûres et de choix plus audacieux.  Dans tous les cas, c’est l’habileté à faire de bon choix et à les communiquer à sa clientèle qui sera garant du succès de la galerie. Le galeriste doit connaître le travail des artistes qu’il représente, le marché dans lequel il oeuvre et les goûts particuliers de sa clientèle. Il doit bien sûr être un médiateur de talent et transmettre son savoir et son goût de l’art à ses visiteurs. Il manoeuvre habilement dans un contexte où ses frais sont fixes et où les ventes dépendent de critères autant économiques qu’émotifs et sur lesquels il a peu de contrôle. N’est pas un bon galeriste qui veut et il y a malheureusement beaucoup trop d’amateurs sur le marché. Tout comme plusieurs s’imaginent qu’il est facile de s’improviser artiste, plusieurs pensent qu’il est aisé de vendre de l’art. Or, on ne vend pas de l’art comme on vend des chaussures….

Ce que je trouve inquiétant, c’est lorsque la galerie n’assume plus le risque inhérent à cette pratique particulière et transfère une partie de plus en plus importante de son risque financier à l’artiste. Est-ce que le galeriste le fait par facilité, par ignorance, par manque d’imagination ou de talent, par appât du gain ou parce que le marché ne lui laisse pas le choix? À vous d’en juger.

Il y a deux façons de transférer le risque financier à l’artiste: soit par l’application d’une commission de vente de plus en plus élevée, soit par le transfert de frais fixes à la charge de l’artiste (frais de promotion, frais de vernissage, etc) en surplus de la commission de vente.

Si vous considérez la démarche de votre galeriste légitime, les questions à vous poser, puisque vous achetez un service, sont:

  1. Est-ce que j’en ai pour mon argent? Est-ce que le prix demandé est compétitif? Est-ce que le service offert par la galerie justifie la somme qu’on me demande?
  2. Est-ce que j’en ai les moyens? Ne sachant pas d’avance le montant de mes revenus, est-ce que je peux absorber ces frais ou non?
  3. Est-ce que l’entente et le risque qu’on me demande de prendre en valent toujours le coût? Existe-t-il des alternatives à ma disposition?

Tout comme la galerie, l’artiste doit voir à un certain équilibre entre ses coûts et ses revenus et comme nous le voyons, il absorbe de plus en plus l’instabilité des revenus de vente. Dans certains cas, et je parle surtout des expositions temporaires, louer un local et même réserver les services d’un professionnel pour l’organisation de votre vernissage et votre mise en marché vous coûtera moins cher que ce que vous demande ces galeries nouveau genre.

Vous comprendrez que je ne suis pas d’emblée en faveur de ce nouveau « partage » des coûts dont il est question ici. Traditionnellement, les artistes se sont tournés vers les galeries justement pour leur capacité financière à assumer le risque des ventes incertaines et pour leur talent et les moyens à leur disposition pour diffuser et mettre en marché leur travail. Un bon galeriste croit en votre travail suffisamment pour y contribuer en prenant ce risque et en travaillant avec vous. Il sait qu’en agissant ainsi, votre succès sera le sien. C’est la relation que je vous souhaite.

2 réflexions sur “Choisir sa galerie et non sa galère (2) – La répartition du risque

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